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TOP HAIR International Fashion ::: 09 / 2011

 

Ausprobieren

Wer die Kundin kompetent vom Nutzen der Produkte überzeugt, verkauft sie leichter

 

Eigentlich ist die Formel unternehmerischen Erfolgs ganz einfach: Was gut ist für den Kunden, und was er auch so erlebt, ist auch gut fürs Geschäft. Für Verkaufsprodukte im Salon heißt das, den Nutzen zu verdeutlichen: vor Augen führen, unter die Nase reiben oder spüren lassen. Denn jeder Kunde nimmt anders wahr und fällt seine Entscheidungen auf jeweils eigene Weise. Das weiß die Euskirchener Friseurmeisterin und Unternehmensberaterin Anita Fuchs, und verkauft mit diesem Wissen höchst erfolgreich die Styling-Produkte, die sie in ihrem Salon anbietet und anwendet.„Es gibt Seh-Menschen, Riech- und Fühl-Menschen“, erläutert sie. „Die einen betrachten die Verpackung, die anderen wollen das Produkt riechen, die dritten anfassen.“ Mit wem man es zu tun hat, erkennt man, wenn man hinhört, hinschaut, den Kunden wahr nimmt, ist sich die Expertin sicher.

 

Präsentieren und Probieren

Nicht ein Produkt findet sich im Salon von Anita Fuchs, das sie nicht selbst ausprobiert hat oder von ausgewählten Kundinnen hat testen lassen. „Ich muss doch wissen, wie es sich anfühlt, wie es wirkt“, erklärt sie bestimmt. Nur dann kann man glaubwürdig passende Empfehlungen aussprechen. Überhaupt ist sie sehr darum bemüht, der Kundin den Zugang zum Produkt zu vereinfachen. Deshalb finden sich am Platz auch nur die Flaschen und Dosen, die auch im Kassenbereich angeboten werden – in eben dieser Größe. „Wenn ich mit einer 600-ml- Flasche arbeite, traut sich doch keine Kundin, nach Kaufmöglichkeiten zu fragen“, ist Anita Fuchs überzeugt. Deshalb setzt sie auf ganz kleine Einheiten, insbesondere bei Kundinnen, die noch zögern: „Für nahezu jedes Produkt kann man beim Hersteller- Pröbchen kriegen. Wenn ich überzeugt bin, es tut dem Haar der Kundin gut, gebe ich ihr eines mit.“ Sie freut sich darüber, dass sie oft richtig liegt, was ihr beim nächsten Salonbesuch der Kundin durch den entsprechenden Einkauf bestätigt wird. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Anita Fuchs das Lebensgefühl und die individuelle Situation ihrer Kundinnen berücksichtigt. Kein Problem, wenn man die richtigen Fragen stellt, zum Beispiel: „Was möchten Sie erreichen?“ Wenn die Kundin dann antwortet, dass sie sich dieses oder jenes Styling wünscht, „aber nicht so hart!“, dann ist die Frage von Gel oder Wachs eben schon entschieden.

 

Das richtige Produkt empfehlen

Klar und übersichtlich klassifizieren die Produzenten seit einigen Jahren ihre Stylingprodukte. Mit verschiedenen  Ziffern kennzeichnen sie zum Beispiel leichten, mittleren, starken und sehr starken Halt. Anita Fuchs hält das für eine „Supersache“. „Und was machen viele Kollegen?“, fragt sie und weiß auch schon die Antwort: „Sie nehmen für alle Fälle das gleiche Produkt.“ Kompetenz aber, wie sie sie versteht, heißt: Unterschiede machen und die Haarqualität berücksichtigen. Dann rät man bei feinem Haar eben nicht zu Stärke 4 – und der Kunde erlebt den Unterschied zwischen schlichtem Verkaufen und kompetenter Beratung.

 

Pflege- als Stylingprodukt

Sehr kritisch beäugt Anita Fuchs Produkte „für normales Haar“. „Denn welches Haar ist schon normal?“, fragt sie. Vielmehr ist es üblicherweise gefärbt, gesträhnt, gewellt, strapaziert, zumindest aber häufig gewaschen. Und weil jede Wäsche das Haar auslaugt, hat langes Haar, täglich gewaschen, runde 1.200 Wäschen hinter sich. „Was das bedeutet,

wird klar, wenn man an ein T-Shirt denkt“, erläutert die Friseur-Unternehmerin. „Und wenn ich das der Kundin so anschaulich erkläre, wächst ihre Bereitschaft sicher, sich ein gutes Pflegeprodukt zu leisten.“ Das sich übrigens zugleich als leistungsstarkes Stylingprodukt erweisen kann. Anita Fuchs rät allen, die sich die Haare nicht täglich waschen, zur Expresspflege. „Weil das Bettzeug dem Haar Feuchtigkeit entzieht“, erklärt Anita Fuchs. Die Expresspflege gleicht nicht nur den nächtlichen Verlust aus, sondern pflegt das Haar wieder in Form: ein Styling, das dem Haar richtig gut tut.

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